Gestão de Vendas

INFORMAÇÕES SOBRE O CURSO


Objetivo

Discutir e exercitar os principais conceitos e estratégias de gestão de vendas e relacionamentos, refletindo sobre os novos desafios da área como diferencial competitivo. Essa visão se desenvolve sob o enfoque da importância estratégica dessa função nas modernas organizações. Visa, também, mostrar a importância da compatibilidade dos seus métodos, ferramentas e processos com as estratégias de marketing da organização

Público Alvo

Profissionais de diferentes setores da área de vendas:<br>vendedor,supervisor e gerente de vendas.

Programa

Introdução a Gestão de Vendas

. Vendas e marketing Importância de vendas

. Influências internas e externas na atividade de venda

. Formas de organização de departamento de vendas

. Tamanho da força de vendas

. Relatórios, documentação e curva ABC de vendas

 

Equipe de Vendas: Gerentes, Supervisores e Vendedores

. Diretrizes para o gerente de vendas estilos de liderança

. Requisitos para uma boa administração de vendas

. Função do gerente de vendas

. O papel do supervisor

. O papel do vendedor

 

Recrutamento, Seleção, Motivação e Remuneração da Força de Vendas

. Considerações iniciais sobre recrutamento e seleção

. Diretrizes para contratação

. Os processos de recrutamento e seleção

. Fatores que proporcionam motivação

. Causas do baixo moral da equipe

. Metas

. Plano de remuneração

. Métodos de remuneração

 

Treinamento e Desenvolvimento da Equipe de Vendas

. Programa de treinamento

. Didática para instrutores

. Métodos de treinamento

. Erros mais comuns

 

Técnicas de Vendas

. O super vendedor

. O conhecimento

. Administração do tempo

. Como obter nomes de potenciais clientes

. Processo de vendas

 

Planejamento de Vendas

. Como as empresas planejam

. Etapas do planejamento

. Plano de vendas

. Potencial de mercado e de vendas

. Previsão de vendas

. Território e rotas

. Orçamento de vendas

. Quotas

 

Vendas e Distribuição

. Canais de distribuição

. Intensidade da distribuição

. Vantagens do uso dos canais de distribuição

. Varejo e atacado

. Função dos intermediários

. Logística

 

Controle de Vendas

. Auditoria

. Análise de vendas

. Avaliação qualitativa dos vendedores

 

Marketing de Relacionamento

. Marketing transacional x relacional

. O que é marketing de relacionamento

. Surgimento do marketing de relacionamento

 

Indicadores de Relacionamento e Variáveis que o Sustentam

. Criação de valor e satisfação

. Confiança

. Compromisso

. Benefícios mútuos

 

CRM Estratégias de Fidelização Inteligência Competitiva

. Definição e origens

. CRM transformando a empresa

. Implantação do CRM

. Acréscimo de benefícios financeiros, sociais e estruturais

. Clientes x concorrentes

Carga Horária

32h
INSCRIÇÕES
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